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La fuerza de ventas: punta de lanza de nuestra empresa. Reivindicando a los vendedores.

fuerza de ventasQue la invasión de Europa, por las costas del Norte de Francia era inminente, nadie lo dudaba en Alemania durante la primavera de 1944. De ahí, que los esfuerzos del Alto Mando alemán se centrasen en determinar qué estrategia debían seguir, una vez producida la tan esperada invasión aliada. Algo similar le ocurre a la dirección estratégica de las empresas. La actual situación de crisis económica, con una caída importante del consumo interno y una fuerte orientación hacia los mercados exteriores, obliga en cada caso a analizar cómo afrontar su situación en los mercados y tomar las decisiones correspondientes.

Los mandos alemanes curtidos en el Frente del Este, como el General Geyr von Schweppenburg, apostaban por expulsar a los aliados una vez hubiesen desembarcado e iniciado su penetración, por medio de una poderosa contraofensiva, en la que la punta de lanza serían las divisiones acorazadas. Por su parte, el Mariscal Rommel, ya al mando de los ejércitos alemanes que defendían el “Muro Atlántico”, apostaba por la concentración de las divisiones Panzer, precisamente, en los puntos más peligrosos de la costa, de forma que fuesen las que repeliesen, desde el primer momento, la fuerza de invasión aliada y lograsen su expulsión al mar.

Cada punto de vista sobre la invasión y cómo afrontarla obedecía a las diferentes experiencias que cada mando había acumulado en los distintos escenarios bélicos a lo largo de toda la contienda bélica. Rommel expresaba de esta forma su visión sobre los hechos al Teniente General Fritz Bayerlein:

“Nuestros amigos del Este no pueden imaginar la tarea que les aguarda aquí. No se trata ya de hordas fanáticas que avanzan en masa contra nuestras líneas, sin consideración hacia las pérdidas y sin poner en práctica recursos tácticos de importancia; por el contrario, nos enfrentamos a un enemigo que aplica toda su inteligencia natural a extraer el máximo partido de la táctica, que no escatima material y cada una de cuyas operaciones se desarrolla con la misma pulcritud que si hubiera sido ensayada de antemano repetidas veces. El atrevimiento y el ardor no bastan ya a los soldados, Bayerlein. Estos han de ser también inteligentes hasta el punto que les permita utilizar al máximo los recursos bélicos de que disponen. Hasta qué punto el adversario lo sabe, es cosa que ya aprendimos en África.”

Rommel 1944

“No tiene usted idea de lo difícil que resulta convencer  a esta gente. En otras épocas consideraron las batallas de movimiento como algo que se debía evitar a toda costa; en cambio ahora, cuando no disponemos en el Oeste de libertad de maniobra, no cesan de preconizar dicha clase de guerra. Resulta evidente que si el enemigo pone en pie en la costa acumulará en la cabeza de puente cuantos tanques y antitanques pueda, instándonos  a estrellarnos contra ellos, como ocurrió en Medenine. Para quebrantar un frente así sería preciso atacar lenta y metódicamente, bajo cubierta de grandes masas de artillería, cosa de la que carecemos en el momento oportuno, debido a la aviación aliada. La época de los atrevidos ataques de carros ha transcurrido ya, lo mismo aquí que en el Este.”

Llegado este momento, la comparación entre las funciones desarrolladas por las fuerzas acorazadas de un Ejército y la fuerza de ventas de una empresa, parece evidente. En ambos casos se trata de recursos estratégicos de ambos sistemas, el militar y el empresarial. La visión de cuerpo de élite, que en la 2ª Guerra Mundial, se le otorgó a las fuerzas acorazadas y motorizadas, se asemeja mucho a la visión, que sobre el equipo de ventas se tiene hoy en día. La fuerza de ventas es el eslabón clave en el subsistema comercial de la empresa. Son aquellos que consiguen que la diferencia entre las entradas y las salidas de la empresa tenga signo positivo, precisamente, por su cercanía a las salidas. De una correcta utilización de este recurso empresarial depende en gran medida el éxito y la obtención del beneficio empresarial. La fuerza de ventas tiene que ser reconocida aceptada y revalorizada y, lo más importante, su dirección debe estar a la altura de las circunstancias. Para ello los responsables de la fuerza de ventas deben conocer perfectamente cómo está funcionando el mercado, cuales son las claves para aumentar la cuota de mercado, donde y de qué forma tienen que ser hechas las acciones de promoción y como se debe utilizar en cada situación al equipo de vendedores a su cargo.

No aprovechar la capacidad y experiencia de nuestros vendedores para afrontar las situaciones más difíciles es un grave error. Su experiencia en el proceso de servicio al cliente, su contrastada capacidad de negociación, su condición de representantes de la empresa, la confianza que la empresa deposita en ellos, etc., les confiere un valor estratégico para la empresa que no debemos olvidar ni minimizar.  El carácter fronterizo de su trabajo, alejado de los centros de decisión de la empresa, les confiere autonomía y una necesaria capacitación para desenvolverse en situaciones complicadas.

Sin duda alguna, la importancia de la fuerza de ventas para la empresa, el papel que juega y su carácter estratégico para lograr los objetivos marcados, es tan vital como lo hubiese sido en el verano de 1944 para el Ejército alemán, si se hubiese adoptado la estrategia propuesta por Rommel:

 “Si, a pesar de la superioridad aérea enemiga, conseguimos mantener en acción a buena parte de nuestras fuerzas móviles junto a los sectores amenazados de la costa durante las primeras horas del ataque, éste fracasará de manera absoluta.”

disposicion panzer en Normandía

Lamentablemente para Rommel y para Alemania, pero afortunadamente para el resto de la Humanidad, en el momento de la invasión, las fuerzas acorazadas alemanas se situaron lejos de la costa y cuando comenzó su movilización para repeler el ataque, fue demasiado tarde.

  1. 2013/05/18 a las 09:16

    Highly descriptive article, I liked that bit.
    Will there be a part 2?

    • Carlos Romero Valiente
      2013/05/18 a las 22:26

      Every article is diferent. Thanks for your opinion

  2. 2013/06/08 a las 12:36

    Thanks for sharing your thoughts on . Regards

  3. 2014/02/27 a las 14:25

    Me ha gustado mucho tu visión al respecto. Felicitaciones por el post.

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